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Funil de Vendas: O que é, para que serve, fases.

Se quando você ouve “funil de vendas” você acha que um daqueles termos marketinian que se tornaram muito na moda ultimamente, você está errado.

Esta é uma metáfora mais antiga do que você pode imaginar.

Então deixe-me colocá-lo no contexto.

No início dos tempos… Bem, não tanto assim, mas lá, em 1898; um advogado e publicitário americano chamado Elijah St. Elmo Lewis, desenvolveu o modelo AIDA.

Consiste em um acrônimo que explica a estrutura comum que basicamente segue todos os mecanismos de vendas.

Essa estrutura de 4 fases responde aos quatro estágios cognitivos desenvolvidos pelos compradores quando eles se deparam com um novo produto ou serviço.

E neste artigo, você saberá toda a verdade.

Ok, talvez não todos, mas se você continuar lendo, saberá do que se trata.

O que é um Funil de Vendas?

Como eu estava te dizendo, é tudo culpa de um homem que teve a ideia de que você não poderia vender alguém, porque: “você ainda tem poucas unidades”.

É um processo e tanto. Como a própria vida, então…

Dessa forma, explica como as pessoas respondem a diferentes estímulos antes e durante a compra de um produto ou serviço.

O funil de vendas, também conhecido como funil, representa o caminho que alguém percorre, desde a primeira abordagem que tem com sua marca até o momento em que se torna um cliente satisfeito.

Ou insatisfeito, mas isso é outra coisa.

E, claro, a maioria das empresas usa esse conceito para registrar a evolução de seus clientes potenciais (ou potenciais clientes), através dos diferentes estágios que levam à venda.

Porque se há algo importante, para qualquer negócio, é entender quais técnicas mais favoreceram sua aquisição de novos clientes, replicá-los; e quais foram os erros em sua estratégia, para evitar fazê-los novamente.

Mas, talvez você me diga: “sim, e de que adianta isso para mim?” O que nos leva à próxima seção.

Para que serve um funil de vendas?

Projetar um funil de vendas basicamente ajuda você a entender quais são os objetivos que seus leitores, visitantes, clientes em potencial, leads, assinantes devem atingir; ou o que você quiser chamá-los; para gastar o dinheiro deles naquele produto ou serviço que você vende.

Deixe-me explicar.

Você acha que eles vão te comprar só porque eles têm um site muito legal e porque o que você vende é pêra?

Receio que não seja assim.

A verdade é que, tanto no ambiente digital quanto offline, o processo ocorre seguindo fases específicas.

Ou seja, suponha que você tenha uma loja no centro da cidade.

E que você decidiu colocar todos esses suéteres maravilhosos à venda.

As pessoas que ficarem na frente do balcão estarão, por assim dizer, no topo do funil.

Sim, eles também estão fora da loja, mas é para você imaginar.

Assim que eles entrarem na sua loja e solicitarem mais informações; sobre as cores, tamanhos e modelos; alguns estarão mais interessados e avançarão, tanto dentro da sua loja quanto dentro do seu funil.

Mas os outros simplesmente sairão e você nunca mais os verá.

Ou bem, pelo menos, não durante o mesmo dia.

E com essa analogia, a única coisa que eu quero que você mantenha é uma máxima.

Mais pessoas sempre entrarão no seu funil do que saem.

Ah, mas, e a importância?

Claro, era para isso que eu ia.

Quando você consegue identificar quais são as necessidades desses usuários, sejam eles aqueles que entram no seu site ou aqueles que entram na sua loja; você é capaz de estruturar todo o processo.

Consequentemente, você pode atrair essas pessoas, amadurecê-las e orientá-las a tomar a decisão que deseja e isso se traduzirá em mais dinheiro para você e menos dinheiro para esse cliente.

Portanto, você precisa saber qual é esse tópico de conversa que você deve ter com seus clientes em potencial para impactá-los diretamente com a mensagem certa e no momento certo do passeio pelo seu funil de vendas.

Então, se você pretende continuar fazendo da porta fria seu mecanismo de vendas, pois seu produto não responde a nenhuma compra por impulso ou a um item de necessidade básica; você dedicará seu negócio ao fracasso.

Estágios do funil de vendas.

Para esta seção, gostaria que você visualizasse um funil, com pequenos buracos, na sua frente.

Eu diria para você fechar os olhos, mas se fechar, não poderá continuar lendo este artigo.

No entanto, essa imagem reflete perfeitamente o processo de compra de seus clientes.

Do topo, mais largo, todas as pessoas que você quer vender para entrar.

De baixo, mais estreito, apenas alguns sairão, que são aqueles que conseguiram se tornar seus clientes

E onde o resto entrou?

Bem, ele passou pelos buracos.

E se eu tornar ainda mais complicado para você, posso dizer que, em alguns casos, há aqueles que entram pelos buracos; então sua estratégia deve estar preparada para capturá-los lá, onde quer que caiam.

Mas, no momento, estou de volta com o Sr. Elijah St. Elmo Lewis e sua sigla AIDA, para continuar explicando as fases para você.

AIDA é o significado de: consciência, interesse, desejo e ação, ou o que é o mesmo: consciência, interesse, desejo e ação.

Awarness, o Consciência:

Refere-se ao nível de conhecimento que um cliente tem sobre sua marca, seus produtos ou serviços.

O interesse:

É aquele que esse cliente está desenvolvendo para os benefícios dessa oferta (entendendo como uma oferta que você “oferece” não tem nada a ver com algum desconto para a Black Friday).

O desejo:

É o que desperta no usuário, ouvinte, leitor, interlocutor, cliente em potencial, líder, assinante… Você sabe, na pessoa que captura a mensagem.

E, finalmente, a ação:

O momento de pico, quando sua caixa registradora soa: “chim queixo”.

No entanto, raramente o comportamento do usuário é tão linear.

Às vezes, você já capturou a atenção deles, mas eles perderam o interesse.

Talvez eles tenham sentido o desejo, mas não foram chamados à ação.

Provavelmente alguns já compraram e voltaram; enquanto há outros que não planejam voltar.

E, precisamente para entender onde o funil de vendas do seu cliente é que os termos TOFU, MOFU e BOFU existem.

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