Si cuando escuchas “ embudo de ventas” piensas que uno de esos términos marketinianos que se han puesto muy de moda últimamente, te equivocas.
Se trata de una metáfora más antigua de lo que te imaginas.
Así que déjame ponerte en contexto.
En el principio de los tiempos… Bueno, no tanto así, pero por allá, en el año 1898; un abogado y publicista norteamericano llamado Elías St. Elmo Lewis, desarrolló el modelo AIDA.
Consiste en un acrónimo que explica la estructura común que siguen, básicamente, todos los mecanismos de ventas.
Esta estructura, de 4 fases, responde a las cuatro etapas cognitivas que desarrollan los compradores cuando se encuentran con un nuevo producto o servicio.
Y en este artículo, conocerás toda la verdad.
Vale, quizás no toda, pero si te quedas leyendo sí que sabrás de qué va todo esto.
Qué es un Embudo de Ventas
Como te decía, todo es culpa de un señor al que se le ocurrió que no podías llegar, así por que sí, a venderle a alguien, a cuenta de que: “te quedan pocas unidades”.
Es todo un proceso. Como la vida misma, pues…
De esta manera, explica cómo las personas responden a diferentes estímulos antes y durante la compra de un producto o servicio.
El embudo de ventas, también conocido como funnel, representa el camino que alguien recorre, desde ese primer acercamiento que tiene con tu marca, hasta el momento en el cual se convierte en un cliente satisfecho.
O insatisfecho, pero eso ya es otra cosa.
Y claro, la mayoría de las empresas utilizan este concepto para registrar la evolución de sus prospectos ( o potenciales clientes), a través de las diferentes etapas que llevan hacia la venta.
Porque si hay algo importante, para cualquier negocio, es entender cuáles son las técnicas que más han favorecido su captación de nuevos clientes, para replicarlas; y cuáles han sido los errores en su estrategia, para evitar cometerlos otra vez.
Pero, quizás me digas: “ya, y eso ¿de qué me sirve?” lo que nos lleva al apartado siguiente.
Para qué sirve un embudo de ventas
Diseñar un embudo de ventas te sirve, básicamente, para entender cuáles son esos objetivos que deben cumplir tus lectores, visitantes, potenciales clientes, leads, suscriptores; o como sea que los quieras llamar; para gastar su dinerito en ese producto o servicio que vendes.
Me explico.
¿Crees que van a comprarte solo por tener una web muy chula y porque lo que vendes es la pera?
Me temo que no es así.
La verdad es que, tanto en el entorno digital, como el offline, el proceso transcurre siguiendo unas fases particulares.
Es decir, supongamos que tienes una tienda en el centro de la ciudad.
Y que decidiste poner todos esos jerseys maravillosos en rebaja.
Las personas que están paradas delante del mostrador estarán, por así decirlo, en la parte alta del embudo.
Que sí, que también están afuera de la tienda, pero es para que te lo imagines.
Una vez que entren a tu tienda y te pidan más información; sobre los colores, tallas y modelos; algunos se mostrarán más interesados y avanzarán, tanto dentro de tu tienda, como dentro de tu funnel.
Pero los otros, simplemente, se irán y no los verás nunca más.
O bueno, al menos, no durante ese mismo día.
Y es que con esta analogía, lo único con lo que quiero que te quedes es con una máxima.
Siempre entrarán a tu embudo más personas de las que salen.
¿Ajá, pero, y la importancia?
Claro, a eso iba.
Cuando logras identificar cuáles son las necesidades de esos usuarios, bien sea los que entran en tu web o los que entran en tu tienda; eres capaz de estructurar todo el proceso.
En consecuencia, podrás atraer a esas personas, madurarlas y guiarlas a que tomen esa decisión que deseas y que se traducirá en más dinero para ti y menos dinero para ese cliente.
Por eso, es necesario que conozcas cuál es ese tema de conversación que debes sostener con tus clientes potenciales para impactarlos justo con el mensaje correcto y en el momento adecuado de su recorrido por tu funnel de ventas.
Por lo que, si pretendes seguir haciendo de la puerta fría tu mecanismo de ventas, como tu producto no responda a alguna compra por impulso o un artículo de primera necesidad; destinarás tu negocio al fracaso.
Etapas del embudo de ventas
Para este apartado, me gustaría que visualizaras un embudo, con pequeños agujeros, frente a ti.
Te diría que cerraras los ojos, pero si lo haces, no podrías seguir leyendo este artículo.
Ahora bien, esa imagen refleja perfectamente el proceso de compra de tus clientes.
Por la parte superior, más ancha, entran todas las personas a las quieres venderle.
Por la parte inferior, más angosta, saldrán solo unos pocos, que son aquellos que lograron convertirse en tus clientes
¿Y en donde se ha metido el resto?
Pues se ha ido por los agujeros.
Y si te lo hago más complicado todavía, pudiera decirte que, en algunos casos, hay quienes entran por los agujeros; por lo cual tu estrategia deberá estar preparada para captarlos allí, donde sea que caigan.
Pero, de momento, vuelvo con el señor Elías St. Elmo Lewis y su acrónimo AIDA,para seguir explicándote lo de las fases.
AIDA es el significado de: awareness, interesest, desire y action, o lo que es lo mismo: conciencia, interés, deseo y acción.
Awareness, o conciencia:
Se refiere al nivel de conocimiento que tiene un cliente sobre tu marca, tus productos o servicios.
El interés:
Es el que va desarrollando ese cliente por los beneficios de esa oferta (entendiendo como oferta eso que “ofreces” no tiene nada que ver con algún descuento por Black Friday).
El deseo:
Es aquello que se despierta en el usuario, oyente, lector, interlocutor, potencial cliente, lead, suscriptor… Ya sabes, en la persona que capta el mensaje.
Y finalmente, la acción:
El momento cumbre, en el que tu caja registradora suena: “ chín chín”.
Sin embargo, pocas veces el comportamiento del usuario es así de lineal.
En algunos momentos, ya has captado su atención pero han perdido el interés.
Quizás han sentido el deseo, pero no se han visto llamados a la acción.
Probablemente algunos ya hayan comprado y regresado de vuelta; mientras existen otros que no piensan en volver.
Y, precisamente para entender en qué parte del embudo de ventas se encuentra tu cliente es que existen los términos TOFU, MOFU, y BOFU.
Fases de un Funnel de Ventas
1ª Fase del embudo de ventas o TOFU (Top of the funnel)
Se refiere a la parte del proceso en la cual buscas captar la atención o atraer la mayor cantidad de usuarios posibles.
En el entorno online, por ejemplo; pudiéramos entenderlo como el tráfico orgánico que entra en tu página web o el público al que impactas a través de anuncios publicitarios.
Muchos de ellos se quedaron allí, afuera. Otros, decidieron avanzar a la etapa siguiente.
2ª fase del embudo de ventas o MOFU (middle of the funnel)
En esta etapa, ese usuario desconocido está “considerando” el producto o servicio que ofreces.
Digamos que está pensando: “oye, esto está interesante” y es allí cuando pasa a convertirse en lead o potencial cliente, por lo cual avanza a la etapa que viene a continuación.
3ª etapa del embudo de ventas o BOFU (Bottom of the funnel)
En esta fase es cuando ese lead se transforma en tu cliente e intercambia su money-money por ese producto o servicio para salir, satisfactoriamente, por el segmento más delgado de tu embudo.
Y es que ese segmento más delgado es directamente proporcional a la cantidad de usuarios que, al final, sí que tuvieron conciencia de su problema y de tu solución.
Un momento: ¿conciencia, problema y solución? ¿Se me ha olvidado contarte algo?
Ah claro, ¿cómo pude pasarlo por alto?
Todo este proceso de AIDA, junto con TOFU – MOFU y BOFU, están relacionados con los niveles de conciencia del cliente.
Hace más de 50 años, Eugene Schwartz, uno de los mejores copywriters de todos los tiempos y autor del libro Breakthrough Advertising, habló, por primera vez, sobre los niveles de conciencia en el proceso de compra.
Schwartz, quien se especializaba en campañas de correo directo, se refirió a estos niveles para explicar de qué manera se debían titular los distintos anuncios publicitarios de la época.
La razón era que, dependiendo de cuánto conociera ese potencial cliente sobre ti, tu producto o tu servicio; lograrías o no captar su atención.
Y es que no es lo mismo un anuncio publicitario que titule: “ ¿el dolor en las encías no te deja ni dormir?” a uno que diga: “ descubre la cura definitiva contra la gingivitis”.
En el primer caso, el lector sólo sabe que tiene un dolor en las encías.
Pero, el segundo, ya sabe qué es lo que tiene y quiere combatirlo.
La gran importancia de entender esto es que, si transmites las palabras correctas, desde el minuto uno; una vez que ese visitante entre en tu página web y lea tu titular, avanzará hacia el subtítulo.
Si el subtítulo lo mantiene interesado, avanzará hasta la primera línea del cuerpo de tu texto..
Y así hasta seguir por todo el contenido de tu web, por todo el texto de tu anuncio y a lo largo de todo tu embudo de ventas.
Dicho esto, vamos con las 5 fases en cuestión:
1. Completamente inconsciente:
En esta fase, tu cliente potencial no sabe que tiene un deseo, un problema o una necesidad.
Quizás, aunque sepa que algo está ocurriendo, no es capaz de verbalizarlo.
De hecho, si lo piensas bien, este caso es el de la mayoría de las personas- pues son más los que están fuera que los que están dentro de tu embudo-.
Si vuelvo al ejemplo de las encías, cuando tienes un dolor, comienzas creyendo que es algo transitorio: “quizás me he lastimado al cepillarme…”, puedes pensar.
Sin embargo, lo primero que pasa por tu mente no es, ni de cerca, que tienes un problema más serio.
2. Consciente del problema:
En esta fase el potencial cliente tiene la necesidad de resolver un problema, por lo que es capaz de reconocer, inmediatamente, de qué se trata, cuando escucha al respecto.
Sin embargo, aún no está listo para hacer la conexión entre su necesidad y ese producto o servicio que ofreces tú.
Por ejemplo, “ese dolor de encías, que se vuelve cada vez más recurrente”, seguro es una sensibilidad que ha comenzado a padecer por la edad.
3. Consciente de la solución:
En esta etapa, tu potencial cliente ya sabe que existe una solución a su problema y reconoce que quiere lo que hace tu producto.
Para ser más exactos, lo que sabe es que existen decenas de productos contra la gingivitis que van desde la higiene bucodental, hasta los antinflamatorios.
No obstante, todavía no está al cabo de saber que tu producto lo hace y está paseándose por todas las opciones que lo acercan a tomar la decisión más acertada.
4. Consciente de TU solución:
Aunque en esta etapa ya el usuario está consciente de que existe tu producto o servicio, aún no está convencido acerca de lo bueno que es, por lo que necesita un empujoncito para avanzar a la fase siguiente.
Digamos que ofreces una limpieza que ayudará a contrarrestar sus síntomas, antes de que se conviertan en una patología mucho más grave.
5. Completamente consciente
Es la etapa en la cual tu cliente ya conoce todo acerca de tu producto; sabe lo que hace, sabe que lo quiere y lo único que necesita es tomar la decisión de compra, es decir, pasar a la acción.
En el ejemplo que hemos visto puede ser directamente ir a tu clínica a realizarse la limpieza.
Con todo lo que hemos visto: AIDA, TOFU, MOFU, BOFU y los niveles de consciencia, un embudo de ventas luce, más o menos, así.
Fuente: Blog Marketing and Web
Autor: Miguel Florido